胡鸢：“鬼才跟她聊得火热！因为想要像她了解情况啊。我得私底下问问他们的预算了，工期了，付款方式了，这些对我们都很重要的。”
张鹿：“没错，这其实是教练的角色。coach。以后如果参与讲标，这个就是关键。因为我们得从他身上获得信息。”
胡鸢：“不是早上第一家比较好吗？我们先讲，那他们都在后头了。”
张鹿：“非也非也，首先你要考虑几点因素，不能保证听众不迟到，而且早上的个人状态是比较不好的时候。而换到下午，我们可以提前去做好准备，调试好方案，最佳位置下午听众们一般都会休息一段时间，精神状态会好很多。”
张鹿就在纸上画了一个座位分布图。
一张桌子，上面是黑板屏幕，讲标人站在前面，下面做着甲方决策者，最少三人。
张鹿：“胡鸢，你到时候就坐在离经济决策，比较近的方向。到时候拿材料板了，那些更快一点。老颜讲完以后，你就立马递材料给他们看。要跟他配合好。”
张鹿：“还有老颜讲方案没有问题，但是我觉得开场不够好。应该简单，直白的，先介绍一下艺魂，让大家先所有了解。自我介绍的时候很重要，我们现在没有什么大案子的案例。就不讲了吧，后面如果有大案子，这个时候配合讲之前的案子就是加分。那我们就应该把我们关注细节这方面的文化先讲出去。你回头跟老颜再好好想想。”
张鹿：“还有，应该把所有的问题前置，想一下他们会拒绝我们的理由，然后把所有的一切拒绝都扼杀在摇篮里。自接其短。其实我们目前最大的问题就是不是本地的，他们对我们的了解度不够。所以介绍的时候要介绍清楚，在开场白就得让他们了解。”
胡鸢拿着笔，记录着张鹿说的重点。这些还都是干货啊。没想到一个讲标有这么多弯弯道道。
张鹿回忆起上一世的讲标，颜书勤后来总结的，现在变成把颜书勤总结的，又告诉此时还年轻的颜书勤，这可真是有点好玩了。
“记住，让老颜方案讲完，还得从头把重点再讲一遍，加深一下他们的印象。得再次强调，想要做的诚意跟愿望。我们考虑到成本，也考虑到使用的销售人员。这些都应该重点突出。我查了其他两家本地的，设计随大流，啥流行做什么，一直都重复，不怎么样。我们的方案做的这么精美，准备得这么充分。就直接能打死他们。他们目前应该还不具备这样的思维。商业设计都是为商业服务的，为了商户考虑，为了盈利。才是主要的。商业空间应该从这方面去讲设计。”
胡鸢一边记，一边笑了，问道：“这些你从哪里学来的？”
张鹿也哈哈大笑：“老颜教我的。现在我教他。”
张鹿：“如果意向强烈，差不多了，到了讲价地步，我们的报价是预留了砍价空间的，不要挤牙膏似的一点一点让他们砍。要守住底线，跳悬崖，一次性给到位。价钱可以让步，但是让价要让得要尊严。对方砍，我们都要谈条件。付款方式不能让步。这一点得说好。该示弱的时候就得示弱。我来跟你说一个公式。成本x2这就是成交价格。”
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